法人向けサービス事例 グローバル医療機器A3社 キーアカウントマネジャーの行動特性分析

i4talent 藤井です。最近手がけたプロジェクトについて概要をご紹介します。

クライアント　グローバル医療機器A3社(先に掲載したA社やA2社とはまったく別会社)

背景　グローバルなマーケティング・営業系コンサルティング会社のプロジェクトとして受託。各国のキーアカウントマネジャーが直面している機会や課題、個々の強みや改善すべき領域、組織的に解決する必要がある課題などを把握する。

手がけたタスク　日本法人に所属するキーアカウントマネジャー5名に対する行動特性インタビュー(Behavioral Event Interview)、中国および韓国を担当したコンサルタントと情報共有

インタビュー　日本語(録画され、コーディングは分析チームが行う)

レポーティング　英語

扱っている製品カテゴリーを言うとメーカーが特定されてしまう寡占市場での製品を扱っているため、ここでは医療機器としました。医療機関向けには別途MRのチームが存在しますが、今回のキーアカウントマネジャー(KAM)は小売専門店とeコマースプラットフォーマーの営業担当。日本市場はグローバル市場でも規模が大きく、成熟市場かつ人口減少によって今後の縮小が見込まれる中で、KAMひとり当たりが責任を負う売上や営業利益の規模が非常に大きく、失敗が許されない得意先に対応しています。日本では、医療機関向けのMR経験者の中からKAMとして成功しそうな人を異動させ、KAMの役割にフィットした人が生き残る、という現状でした。

行動特性インタビュー(Behavioral Event Interview)は私がオンラインで日本語で行いましたが、分析とフィードバックレポート作成はグローバルチームが行いました。このプロジェクトでは中国・韓国を担当するコンサルタントと情報交換ができ、チームとして取り組んでいる実感を持ちました。